“簽訂本合同RIGHT吧！”

“您需要的產(chǎn)品比您需要的AIR還要多！”

“買(mǎi)。買(mǎi)。買(mǎi)。買(mǎi)。買(mǎi)?。。?！”

那就是當(dāng)與潛在客戶(hù)交談時(shí)，有多少銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員脫穎而出。

當(dāng)然，咖啡適合閉門(mén)造車(chē)，但是立即進(jìn)入閉門(mén)造車(chē)的單程票是讓杯子裝滿(mǎn)東西，但只有碎屑。但這也許就是你的風(fēng)格。也許您已經(jīng)接受了這種刻板的，買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)入，買(mǎi)入，買(mǎi)入，買(mǎi)入，拿走的心態(tài)，并且在此方面取得了一些成功-我不知道。

但是我確實(shí)知道，越來(lái)越多的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員正在采取更具戰(zhàn)略性的方法。為什么？

因?yàn)樗行А?/span>

最好的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員認(rèn)識(shí)到，在內(nèi)部銷(xiāo)售世界中，您需要建立融洽的關(guān)系并贏得潛在客戶(hù)的信任才能達(dá)成交易。您不再只是為了吸引潛在客戶(hù)而與直接競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)。您正在與電子郵件通訊，社交媒體廣告，白皮書(shū)，博客文章等競(jìng)爭(zhēng)。

要達(dá)成交易，您需要采用更具戰(zhàn)略意義的方法，可以持續(xù)利用該方法來(lái)步入大門(mén)并展示您所提供產(chǎn)品的真正潛力。在這篇博客文章中，我將與您分享三種最流行的方法，這些方法是內(nèi)部銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員正在利用的最準(zhǔn)確的方法。

免費(fèi)參加“啟動(dòng)銷(xiāo)售成功課程”，與成千上萬(wàn)學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的人一較高下。

1.咨詢(xún)銷(xiāo)售方式

咨詢(xún)銷(xiāo)售是內(nèi)部銷(xiāo)售中最流行的銷(xiāo)售方法之一。這個(gè)術(shù)語(yǔ)是在1970年代初創(chuàng)造的，在銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士中經(jīng)常被誤解。該RAIN銷(xiāo)售培訓(xùn)組介紹了顧問(wèn)式銷(xiāo)售作為的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，從而通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化：

1. 理解，塑造和重新定義需求的混合體；制定令人信服的解決方案以滿(mǎn)足需求；并傳達(dá)對(duì)買(mǎi)方的最大影響（核心咨詢(xún)銷(xiāo)售）。
2. 啟發(fā)買(mǎi)家并通過(guò)重要的想法推動(dòng)變革（高級(jí)咨詢(xún)/見(jiàn)解銷(xiāo)售）。

咨詢(xún)銷(xiāo)售的本質(zhì)是建立在對(duì)潛在客戶(hù)的深刻見(jiàn)解，利用其來(lái)了解他們的需求，并傳達(dá)與潛在客戶(hù)共鳴的信息的基礎(chǔ)上，以便他們想接您的銷(xiāo)售電話(huà)或購(gòu)買(mǎi)您所要的產(chǎn)品賣(mài)。

利用咨詢(xún)銷(xiāo)售方法的第一步是進(jìn)行研究并收集有關(guān)前景的數(shù)據(jù)。您正在尋找可以幫助您與潛在客戶(hù)展開(kāi)對(duì)話(huà)并開(kāi)始了解他們需求的信息。無(wú)論是審查L(zhǎng)inkedIn關(guān)系還是公司確定的戰(zhàn)略目標(biāo)，您都希望獲得足夠的信息，以便在與他們聯(lián)系之前可以預(yù)見(jiàn)并提出問(wèn)題。

一旦您對(duì)研究感到滿(mǎn)意，就可以制作一個(gè)引人入勝的故事，與您的聯(lián)系產(chǎn)生共鳴。伸出引人入勝的信息并發(fā)起對(duì)話(huà)，讓潛在客戶(hù)進(jìn)行所有的交談，而您進(jìn)行所有的聽(tīng)取。您的目標(biāo)是很好地了解他們的需求和痛點(diǎn)，以便就與這些問(wèn)題直接相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)撰寫(xiě)信息。請(qǐng)記住，您不是在銷(xiāo)售功能，而是在銷(xiāo)售福利。

在聽(tīng)取潛在客戶(hù)的需求并撰寫(xiě)引人入勝的故事之后，是時(shí)候完成交易了。采取這些步驟后完成交易應(yīng)該沒(méi)有挑戰(zhàn)，因?yàn)槟呀?jīng)確定了潛在客戶(hù)，畫(huà)了清晰的需求解決方案，并在他們花一分錢(qián)之前通過(guò)增加價(jià)值建立了牢固的關(guān)系。

2.善解人意但又堅(jiān)強(qiáng)的父母方法

假設(shè)您是父母。

如果走進(jìn)臥室，看到孩子這樣做，您會(huì)怎么做：

我肯定希望您不要從協(xié)商方法開(kāi)始。因?yàn)樵谶@種情況下，沒(méi)有時(shí)間“我真的認(rèn)為您應(yīng)該考慮一下現(xiàn)在可以咀嚼的不同事物，而不是這根繩索?！?/span>

不，在這種情況下，您需要同情而又堅(jiān)定。您需要通過(guò)從孩子的嘴中拔出電纜（無(wú)論他們是否喜歡）來(lái)快速采取措施，并解釋為什么這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。

就像父母最了解的一樣，在您的域中建立自己的權(quán)威是您的工作。如果您發(fā)現(xiàn)客戶(hù)使用的是無(wú)法幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的產(chǎn)品，請(qǐng)表現(xiàn)出同理心，但要堅(jiān)定地解釋原因。孩子信任一個(gè)偉大的父母的方式一樣，準(zhǔn)客戶(hù)信任一個(gè)偉大的銷(xiāo)售員的方式。

這種銷(xiāo)售方式采用了Radical Candor的管理實(shí)踐，并將其置于銷(xiāo)售環(huán)境中。在首席執(zhí)行官峰會(huì)上，金·斯科特（Kim Scott）談到了Radical Candor在幫助她在Google工作期間取得成功時(shí)所扮演的角色。

金·斯科特（Kim Scott）將這個(gè)想法分解為一個(gè)簡(jiǎn)單的框架：

縱軸是“個(gè)人關(guān)懷”的量度，橫軸是“直接挑戰(zhàn)”的量度。在銷(xiāo)售中使用此模型時(shí)，您要采取右上象限的態(tài)度-強(qiáng)烈的關(guān)懷和強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)性。

您希望潛在客戶(hù)知道您關(guān)心他們的個(gè)人成功。您需要通過(guò)與Radical Candor傳遞消息之前的各種交互來(lái)完成此操作。后續(xù)行動(dòng)才是真正贏家的地方。通過(guò)共享有價(jià)值的內(nèi)容并讓他們知道可以幫助他們更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的產(chǎn)品更新，可以增加價(jià)值?；蛘撸蛩麄儼l(fā)送一封銷(xiāo)售電子郵件，使您時(shí)刻保持頭腦清醒，并在他們的臉上露出笑容，就這么簡(jiǎn)單。

水平軸就是要挑戰(zhàn)您的前景以不同的方式思考。如果他們正在做的事情可能會(huì)減少成功的機(jī)會(huì)，請(qǐng)解決它。將這一刻視為幫助他們的機(jī)會(huì)，贏得信任的機(jī)會(huì)，最重要的是，有機(jī)會(huì)展示為什么與您合作是他們可以做的最好的事情之一。

3.競(jìng)爭(zhēng)比較法

考慮一下您最大的競(jìng)爭(zhēng)。

可能是以銷(xiāo)售同事的形式進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，他試圖擊敗您以達(dá)到配額?？赡苁且粤硪患夜镜男问竭M(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，該公司正在出售與您的產(chǎn)品相比較的行業(yè)。

如果我告訴過(guò)您您可以在兩個(gè)方面都享有優(yōu)勢(shì)怎么辦？如果我告訴您他們不知道您怎么辦？您是否有興趣了解更多信息？

這就是為什么競(jìng)爭(zhēng)比較銷(xiāo)售方法可以很好地吸引潛在客戶(hù)的原因。競(jìng)爭(zhēng)比較銷(xiāo)售法是一種利用潛在客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)洞察力吸引潛在客戶(hù)注意力的策略。您甚至不必與他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。但是潛在的買(mǎi)家需要意識(shí)到，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過(guò)投資像您這樣的服務(wù)或產(chǎn)品來(lái)輕松獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如果還沒(méi)有的話(huà)）。

采用這種方法時(shí)，可以采用以下幾種不同的方式來(lái)構(gòu)架對(duì)話(huà)：

• 您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前正在使用X來(lái)解決特定的痛點(diǎn)。從我們可以看到，您沒(méi)有朝著這個(gè)方向做任何事情。
• 我們正在與像您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣的公司合作，并幫助他們解決特定的痛點(diǎn)。
• 像您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣的公司對(duì)于解決特定/常見(jiàn)的痛點(diǎn)非常感興趣。

這僅僅是一個(gè)開(kāi)始！

歸根結(jié)底，沒(méi)有人希望被他們的競(jìng)爭(zhēng)拋在后面。競(jìng)爭(zhēng)比較法是利用這一現(xiàn)實(shí)來(lái)建立和完成交易的好方法。

這是您的下一步

您準(zhǔn)備采用其中一種內(nèi)部銷(xiāo)售方法并在現(xiàn)場(chǎng)嘗試嗎？

如果是這樣，我希望您通過(guò)花一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行研究來(lái)開(kāi)始這一過(guò)程。在所有這三種方法中，需要進(jìn)行研究才能使它們起作用。銷(xiāo)售代表可以使用許多出色的勘探工具來(lái)獲得這種見(jiàn)解。

花時(shí)間了解您當(dāng)前的潛在客戶(hù)的需求，他們的競(jìng)爭(zhēng)以及他們可能正在做的事情，這些事情需要善解人意但權(quán)威的干預(yù)。一旦您解開(kāi)了這些見(jiàn)解，就可以利用它們打開(kāi)大門(mén)并完成交易。

您過(guò)去是否使用過(guò)這些方法中的任何一種？您是否有成功利用的入門(mén)方法？我希望收到您的來(lái)信！了解其他銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員如何在現(xiàn)場(chǎng)完成工作總是很高興的。

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